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Informar a cada uno cómo progresa en su trabajo
El Jefe debe indicar a su colaborador en qué posición se encuentra.
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Reconocer los méritos
Esta regla llama la atención sobre la necesidad de intervenir en casos bien determinados.
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Prevenga al personal de los cambios que le afecten
Esto es necesario, porque todo cambio es una amenaza. Todos estamos inconscientemente ligados a esos hábitos que se encuentran reflejados en nuestras rutinas, siendo difícil romper bruscamente con ellos.
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Utilizar y desarrollar al máximo las aptitudes y actitudes de cada uno
Por una razón de buen sentido, es preciso utilizar de mejor forma las aptitudes y actitudes de cada empleado.
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Proceso de comunicación. elementos
El proceso de comunicación es muy complicado. Podemos identificar en este proceso varios niveles:
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Feedback
El feedback cumple una función fundamental para asegurar una comunicación fluida y eficaz.
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Presentaciones de ideas
La calidad empresarial tiene que transmitirse a unos clientes, ya sean internos o externos, de la manera más eficaz.
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POSICION
1. Breve revisión sobre el tema a exponer
2. Examen de las razones de la situación actual
3. Señalar cómo afecta a la audiencia el tema
4. Primero felicita y luego “da el golpe”
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Brainstorming
Brainstorming es un término que podría traducirse por “tormenta de ideas”. Es una de las técnicas más empleadas para estimular la creatividad.
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Circulos de Calidad
“Un Círculo de Calidad es un pequeño grupo de empleados que realizan su tarea en un área común y que se reúnen voluntaria y periódicamente con su encargado o animador para identificar las causas de los problemas en sus trabajos, proponer soluciones a la gerencia y, en su caso, implantarlas”.
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Benchmarking
El presidente de Xerox Corp. define benchmarking como “el proceso continuo de medir productos, servicios, procesos y prácticas directivas propias con respecto a los competidores más aventajados o de las empresas reconocidas por su liderazgo en aquello que se debe emular”.
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Este proceso tiene cuatro etapas:
1º Preparación
Planificar todas las actividades del proceso de benchmarking
Organizar el equipo de trabajo
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Técnicas BPR (Reingeniería de Procesos)
BPR: cambiando de forma sustancial los procesos actuales ‑rediseño– se busca una mejora de fuerte impacto. Sin duda, estamos hablando de gestión de la mejora de procesos, esto es, de reingeniería.
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Metodologías Gerenciales: Dirección por Objetivos (DPO)
Los objetivos: antecedentes
El enfoque de gestión a través de dirección por objetivos tuvo su origen formal hace 70 años, en los trabajo de Mary Parker Follett, en 1924.
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Conceptos básicos de la dirección por objetivos
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La escala de stedry
Una de las características clave de la DPO es que los objetivos se fijan colectivamente, con la participación de las personas que se implicarán en su implantación. Este establecimiento debe ser controlado y orientado por los niveles de dirección, altos y medios de la empresa.
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Fases de la Negociación
Básicamente se pueden establecer cinco fases dentro de una negociación:
1º) Fase inicial: Es tan importante como la apertura en el ajedrez. Desde el primer momento que nos sentamos a una mesa de negociación, “todo aquello que digamos podrá ser utilizado en nuestra contra”, por tanto, intentemos que todo aquello que hacemos y decimos vaya en la dirección de reforzar nuestra posición, apoyar nuestros intereses y presentar una imagen de coherencia, solidez y confianza.
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Escala de stedry
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Metodología de proyectos para la implantación de la calidad
La implantación de la calidad es fundamental en todas las empresas, hay diferentes metodologías para desarrollar este proceso. La metodología más utilizada es la que detallamos a continuación
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Planificación HOSHIN
¿Qué es la planificación HOSHIN?
“Planificación Hoshin es también un sistema en que permite a una organización planificar y ejecutar en su organización una mejora cuántica, de carácter estratégico”. (Club Gestión de Calidad)
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Un Consultor de Sistemas de Información debe ser una persona polivalente y multidisciplinar, puesto que es el interlocutor entre el área de Informática y el área de Gestión, destacando entre sus funciones el dirigir y coordinar los proyectos de desarrollo y mantenimiento de aplicaciones de un área de la empresa, supervisando las funciones y recursos de análisis funcional, orgánico y programación, satisfaciendo las necesidades de los usuarios y asegurando la adecuada explotación de las aplicaciones.
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2º) Fase de tanteo o reconocimiento: Tras la primera exposición, realizada generalmente por los portavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacen fundamentalmente dos cosas:
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EL PROCESO DE COMUNICACIÓN
Cuando comunicamos, percibimos. Esta percepción se produce de forma automática a través de nuestros sentidos.
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4º) Propuestas parciales e intercambio: Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos más fácilmente acordables del conjunto. Con ello se contribuye también a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de la negociación.
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PRESENTACIONES DE IDEAS
La calidad empresarial tiene que transmitirse a unos clientes, ya sean internos o externos, de la manera más eficaz.
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6º) Acuerdo o cierre: Es la fase de materialización y formalización del acuerdo. Normalmente se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo. Por eso se han sentado a negociar.
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TEORÍAS DEL LIDERAZGO
El principal obstáculo para lograr y mantener unos resultados satisfactorios en los equipos, es probablemente, la falta de conocimiento y pericia en todo lo relacionado con el liderazgo y la motivación con el comportamiento humano.
El liderazgo es un fenómeno complejo e importante y lo podemos entender como la capacidad de dirigir de manera adecuada un grupo de personas influyendo en el rendimiento y en la satisfacción de los mismos.
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Preparación de las sesiones de trabajo: Cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo más de una jornada es conveniente repasar diariamente el contenido de las sesiones, especialmente en cuanto se refiere a:
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Teoría de las Expectativas
Desde el punto de vista de la teoría de las expectativas nos sugiere que si la consideración se da ligada al rendimiento y el sujeto la valora, es probable que ésta constituya un aliciente fundamental para rendir, esto es que si realizo un esfuerzo, espero algo a cambio.
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METODOLOGÍA PARA LA TOMA DE DATOS
Un Consultor debe realizar en “casa del cliente” un diagnóstico de las necesidades así como tomar los datos de dicho análisis.
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Estilos de Dirección
Poco a poco, vamos a ir centrándonos en el mundo que nos interesa, el mundo de la empresa y dentro de ella el de los Estilos de Dirección y Liderazgo. La implicación del personal en los objetivos de la organización y de sus distintas áreas depende, fundamentalmente el estilo de dirección o liderazgo que adopten sus niveles de mando.
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ENCONTRAR UNA SOLUCIÓN
Dos métodos posibles para estudiar las posibilidades del futuro reciben el nombre de «situaciones hipotéticas» y «escenarios alternativos». Ambos métodos generan nuevos planteamientos, rompiendo el modo habitual que tienen los directivos de percibir su entorno.
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Liderazgo Transaccional
Centra su actuación en tres técnicas:
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ELABORACIÓN DE PROPUESTAS
A la hora de redactar una propuesta es necesario tener en cuenta tanto la estructura o apartados que deben formarla, como el contenido, entendiendo este como los términos que debe contener para hacerla comercialmente correcta.
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Liderazgo Transaccional
El contraste con el líder transaccional, es que el líder transformador no acepta el estado de las cosas, sino que se esfuerza apasionadamente por cambiarlo y, a este fin, transforma las aspiraciones, los ideales, las motivaciones y los valores de sus seguidores.
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CONTENIDO
Es aconsejable, como se ha comentado anteriormente desarrollar una serie de términos que vendan, que hagan la propuesta más atractiva para el cliente. Ahora bien, sería necesario un volumen inmenso para recoger los términos que por sus características contribuyen a “seducir” al cliente. Aquí sólo intentamos dar algunas pistas sobre los mismos.
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FACTORES DE MOTIVACIÓN
A continuación, vamos a analizar los Factores Motivadores que se dan en la relación líder – grupo.
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QUÉ ES EL PROTOCOLO
A lo largo de la historia se han realizado distintas interpretaciones de lo que es el protocolo y su uso en la sociedad. A continuación se dan una serie de definiciones y pautas de protocolo.
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Teoría de Maslow
Nos hace una presentación del hombre entorno a una pirámide en la cual aparecen organizadas una serie de necesidades de forma jerárquica.
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EL PODER DEL PROTOCOLO
El Protocolo es una herramienta de gestión cada vez más importante. Se nutre de una serie de factores:
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Estrategias prácticas para motivar
La acción de mandar encierra más arte que ciencia. Mandar y motivar como ya hemos podido ver a lo largo de este apartado, es trabajar con las aspiraciones, los problemas y los conflictos de los hombres y los hombres somos todos diferentes. Por esta razón, para mandar o motivar no existe una receta pero sí una serie de orientaciones.
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EL TALANTE, LA SIMPATÍA y EL TACTO
El talante es el modo de ser, de expresarse, de actuar y de comportarse ante los demás y con los demás. Es positivo cuando está fundamentado en la afabilidad, la tolerancia, el respeto a los demás (Sean superiores, iguales o inferiores); y cuando está inspirado en un sincero deseo de comprender al prójimo y de ser agradables en el trato que mantengamos con él. En la vida, cuanto más damos de nosotros, más recibimos de los demás.
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TÉCNICAS DE VENTAS
El Caballo TIPPNA
El caballo Tippna es una técnica útil y sencilla, en la cual se recoge la oportuna estructura del diálogo de venta. Se basa en la utilización de la información para satisfacer una necesidad del cliente y así poder vender / fidelizar al mismo.
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EL AUTOCONTROL O SELF CONTROL
Autocontrol = Dominio de la razón sobre las emociones
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LA TOMA DE CONTACTO CON NUESTROS CLIENTES: LA NECESIDAD DE CONOCERLOS
El principal problema que se le plantea a las empresas es conseguir que sus mandos hagan su verdadero trabajo: “cuidar del cliente y de su producto o servicio”.
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EL SABER ESTAR
Estamos en el mundo, en la sociedad humana, en un pais determinado, en unas estructuras y en unas situaciones determinadas; y, todo ello, nos obliga a saber funcionar.
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INTRODUCCION DE LA CONVERSACIÓN: ESCUCHA
Consiste en el manejo de las técnicas de comunicación para poder obtener explícita o implícitamente información sobre las necesidades del cliente. Ahora bien, como se ha dicho anteriormente lo necesario es escuchar, pero escuchar de una forma activa, para ello debemos tener en cuenta que:
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EL “USTEO” Y EL “TUTEO”
Qué suerte tienen los angloparlantes, cuyo idioma incluye, en una sola forma, en el “YOU”, nuestro “usted” y nuestro “tu”. El castellano, en cambio, es tan preciso que, para no ser incorrectos, hemos de saber bien cuándo usar el “usted” y cuando el “tu”.
El Usted
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PRESENTACION DEL PRODUCTO Y SERVICIOS
Constituye la tercera parte del método y quizás la más fácil ya que en ella vamos a ofrecer nuestros conocimientos sobre nuestros servicios y productos, ahora bien, el éxito de ésta depende de lo bien que realicemos la fase anterior, es tan fácil como recoger las necesidades de nuestro cliente y sobre estas, y solo sobre estas argumentar “a medida”.
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EL PODER DE LA SONRISA
Enumera a continuación las ventajas de su práctica:
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El Cierre. Consejos para el éxito en las entrevistas personales
En ella se deben rebatir las objeciones, entendidas estas como puntos que preocupan al cliente y que necesitan un tratamiento adicional.
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EL TRATAMIENTO A LOS DEMAS
El Saludo
Uno de los usos sociales más extendidos en la historia de la humanidad es el saludo. Cuando una persona entra en una habitación en la que hay varios conocidos sin mirar a nadie y sin observar una conducta social con la mirada, la palabra o el gesto, tal omisión es señal inequívoca de agresión y denota que esa persona está enojada.
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El Proceso de Negociación
La negociación es un proceso que culmina en un acto, el acuerdo. No cabe duda de que el referente final de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar nuestra actuación a lo largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que alcanzaremos si la progresión ha sido la adecuada.
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Las Presentaciones
Hay una serie de normas que rigen las presentaciones:
- Los hombres son presentados a las mujeres
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Tácticas, técnicas y trucos de la negociación
La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un proceso negociador.
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La estrategia de penetración
La estrategia de penetración es una estrategia integrativa que busca convertir al supuesto adversario de la negociación en un colaborador. Se basa en el control de las propias emociones y reacciones.
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La improvisación
Dejar las cosas a la improvisación no es nunca aconsejable. Por mucha experiencia que se tenga nunca se está seguro de que se vaya a tener la atención, concentración y rapidez necesarias.
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Una retirada a tiempo
No siempre conseguimos nuestros objetivos. O no siempre podemos hacerlo al precio adecuado.
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Ganando a largo plazo. El día después: Las “secuelas” de la victoria
Las ideas de alcanzar el objetivo, tener éxito, obtener un triunfo y conseguir la victoria nos parecen casi equivalentes. Sin embargo, no siempre lo son. Existen múltiples situaciones en la vida económica y comercial en las que no es posible que todo el mundo gane y que nadie pierda. En el podium no hay sitio para todos.
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Recursos útiles
Existen múltiples técnicas relacionadas con el tipo de argumentación. Citaremos a modo de ejemplo algunas de estas técnicas:
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